Pourquoi Votre Solution Merveilleuse ne Séduit Pas Les Clients ?
Insatisfaction, Prise de Décision et Peur de l'Inconnu
En marketing, il y a un adage qui dit :
Seule l'insatisfaction permet d'obtenir un changement de comportement (d'une population visée par un entreprise qui offre une solution nouvelle).
Il n'y a pas de marché (pour une nouveauté), s'il n'y pas d'insatisfaction au préalable.
Sauf que cet adage n'est pas tout à fait exact.
L'insatisfaction peut-être une condition nécessaire mais elle est loin d'être suffisante.
Vous pourriez me rétorquer que si l'insatisfaction (à elle seule) ne permet pas l'adoption d'une nouvelle solution, alors cela montre que l'insatisfaction n'était pas réelle.
En fait si, vous n'imaginez pas le niveau d'insatisfaction que les êtres humains sont capables de supporter avant qu'un faisceau d’éléments corroborants puissent déclencher un déclic dans leur esprit et les pousser à agir pour résoudre leur problème.
Il y a même une forme de jouissance à se morfondre dans l'insatisfaction. Pourquoi diable? Car, pour se sentir vivant, l'être humain a désespérément besoin de ressentir des émotions.
Être vivant (pour un animal) = Ressentir des émotions = Se sentir vivant.
Les émotions sont le carburant de notre existence. L'insatisfaction induit l'une des émotions les plus puissantes : la colère. Se sentir en colère vous rend sacrément vivant dans votre putain de vie ennuyeuse de sédentaire urbain post-industriel !
Par conséquent, une astuce inspirée des bons SAV (Service Après Vente) est d'amener le client en colère à la rationalité mais pas directement. La technique consiste à faire glisser son état émotionnel petit à petit de la colère à la joie, et ensuite seulement, amenez-lui votre rationalité sur la table.
L'autre raison pour laquelle les gens préfèrent endurer l'insatisfaction est qu'une mauvaise situation chronique a des effets négatifs connus (donc prévisibles). La mauvaise situation et ses effets négatifs finissent par devenir une habitude, une routine (et une bonne occasion de raviver les braises de nos émotions - négatives - et de raler ... donc de se sentir vivant).
A l'inverse, une bonne mais nouvelle solution aura donc des effets inconnus (donc imprévisibles).
Les humains sont terrifiés par l'incertitude de l'inconnu.
The Catalyst - How to Change Anyone’s Mind
Note de lecture en français
Dr. Ari Massoudi: https://www.linkedin.com/in/arimassoudi/Il