Buy-In: Saving Your Good Idea from Getting Shot Do
wnNote de lecture
John P. Kotter, professeur émérite à Harvard Business School, est mondialement connu pour ses recherches sur le leadership et le management. Il est l'auteur de nombreux best-sellers, dont "Alerte sur la banquise !".
Lorne A. Whitehead est chargé de l'innovation dans l'éducation à l'université de Colombie britannique, et a reçu de nombreuses distinctions pour ses travaux sur l'innovation et le leadership.
Quatrième de couverture
Vous avez une bonne idée, vous êtes convaincu qu'elle est utile pour votre entreprise, mais vous avez peur qu'elle soit sapée par les objections des uns et des autres ? Ce livre vous propose une méthode infaillible pour déjouer les critiques et faire triompher votre plan.
Tout commence par une fable dont vous êtes le héros : à l'initiative d'un projet qui vous tient à coeur pour la bibliothèque de Centreville, vous allez devoir batailler ferme pour le défendre et gagner le comité à votre cause, en affrontant la kyrielle de questions déstabilisantes lancées par un public plutôt hostile. Vos adversaires ont des noms évocateurs, à l'image des personnalités typiques que l'on rencontre en entreprise : G. Failimportant, Benoît Lepoisson, la Marquise de Touvatrèbien ou encore Ève Itlerisk...
Dans la seconde partie du livre, cette fable est analysée pour distinguer les quatre grands types d'objections émises face à une idée neuve : celles qui jouent sur la peur, celles qui tuent l'idée en l'ajournant, celles qui sèment la confusion et celles qui discréditent l'auteur du projet. À chaque poison son remède : John Kotter vous explique comment vous positionner dans ces différents cas, et donne sous forme de fiches pratiques les vingt-quatre réponses à apporter aux vingt-quatre attaques les plus courantes.
Une méthode qui n'exige ni charisme ni talent d'orateur, et qui peut être utilisée dans toutes les situations où il s'agit de convaincre, tout en gagnant au passage la sympathie de l'auditoire.
Note de lecture en français
Il est possible de tuer une idée de 4 façons différentes :
1) Jouer sur la peur
2) Tuer l'idée en l'ajournant
3) Semer la confusion
4) Ridiculiser ou discréditer l'auteur de l'idée
A partir de ces 4 types d'attaques possibles, il existe en fait 24 objections possibles et donc 24 parades.
La méthode :
- Captez l’attention de l’auditoire en laissant vos opposants vous attaquer.
- Gagner l'esprit du parti du public qui est pertinent et attentif avec des réponses simples, claires et pleines de bon sens.
- Gagnez leur cœur en montrant du respect à leurs obejections et craintes.
- Surveillez en permanence les personnes dont vous avez besoin du cœur et de l'esprit : le large public, pas les quelques attaquants.
Préparez-vous à l’avance à ces 4 étapes avec les parades ci-après.
Avertissement
Ne manigancer pas pour tenir vos opposants, même les plus sournois, hors de la discussion. Laissez les entrer. Laissez les vous tirer dessus. Et même, encouragez les à le faire !
N’essayez pas de battre les objections avec :
- des tonnes de data, de la logique et encore plus de logique
- ou une liste de raisons pour lesquelles les attaques sournoises, mal-informées ou injustes sont mauvaises.
A la place, faites ce qui semble être l’opposé.
N’essayez pas de briser vos opposants en les ridiculisant, en les humiliant par une contre-argumentation ou en étant condescendant envers eux. Même quand une petite voix en vous, vous pousse à le faire et que vous en avez les armes rhétoriques pour tuer vos opposants, ne le faites pas.
Ne vous focalisez pas sur l’argument illogique, injuste ou méchante de votre opposant.
N’improvisez pas, même si vous connaissez tous les faits minutieusement, même si votre idée vous semble blindée, même si vous avez beaucoup d’alliés dans l’audience.
Les 24 objections contre la nouveauté ou le changement et les 24 parades
Nous n’avons pas besoin de votre idée, parce que le problème n’existe pas
1) Nous n’avons jamais ça (votre idée) avant, et ça marche bien comme tel (ou nous réussissons/gagnons/faisons des profits comme jamais), pourquoi changer ?
Comment allez-vous acter le succès ? Comment allez-vous le mesurer ? Expliquez en quoi le monde a changé ? Quelles données avez-vous pour prouver que le monde a changé ? Quand bien même le monde à changer, pourquoi notre façon de faire éprouvée ne fonctionnerait pas ?
Vrai. Mais nous avons sûrement tous vu que ceux qui ne parviennent pas à s'adapter finissent par disparaître. La vie évolue, et pour continuer à réussir, nous devons nous adapter. Tout le monde connait ce fait. Rappelez-vous la chute de l’empire Romain et de Kodak !
2) C’est un projet qui coûtera trop cher à mettre en œuvre / Nous sommes en pleine restriction budgétaire, nous devons faire des économies.
Oui plus d’argent serait bien, mais de l'argent supplémentaire est rarement ce qui permet de créer de véritables grandes entreprises. Steve Jobs dans son garage, Thomas Edison sans une armée de PhD, George Washington et son armée sous financée.
3) Vous exagérez le problème (donc ça vaut pas la peine de le résoudre). Ceci est un petit problème pour nous, si ce n’est pas un problème du tout.
Pour les bonnes personnes qui souffrent à cause de ce problème, cela n'a certainement pas l'air petit. Et voici Mélinda qui justement est confrontée à ce problème et les conséquences sur sa vie… .
Je comprends que cela ne soit pas un gros problème pour nous, mais essayer la nouvelle solution ne nous engage à rien, et nous pourrons revenir à l’ancienne sans difficulté si la nouvelle solution ne nous convient pas.
4) Vous voulez que l’on change, est-ce que ça veut dire que nous avons échoué ?
Si ceci est un problème, alors ce que vous êtes en train de nous dire est que nous avons mal fait notre travail jusqu’à maintenant. C’est insultant.
Non, au contraire, vous faites un travail remarquablement bon sans l’aide des outils/systèmes/méthodes ... nécessaires qui dans notre proposition vous les aurez.
5) Quelle est votre arrière pensée pour vouloir ce changement ? Vous avez un intérêt personnel ?
Vous avez créé de toute pièce ce problème pour servir vos propres intérêts.
C’est abusé. Regardez toutes ces personnes sérieuses, respectées et compétentes qui soutiennent l’idée, le projet.
OK, il y a un problème, mais votre idée n’est pas la solution
6) Votre proposition laisse trop de questions sans réponse. Que dites vous de ça ? Et sur ça ? et sur ça ? (tentative de digression pour évacuer le besoin de changement)
Toutes les bonnes idées, si elles sont nouvelles, suscitent des douzaines de questions qui ne peuvent être répondues avec certitude. Mais nous mettrons tout en œuvre pour lever les incertitudes au fur et mesure que nous avancerons pas à pas, en appliquant une méthode simple : prendre des petits risques calculés et à finalité réversible.
7) Votre idée/proposition va trop loin, c’est de la Science-Fiction / ne va pas assez en profondeur, c’est superficielle !
Vous avez surement raison. Mais notre idée/projet nous fera démarrer et nous mettra en mouvement vers la bonne direction sans retard sur la concurrence ou la tendance marché.
8) Votre idée/solution ne répond pas à la question/problème, car vous confondez cause et conséquence. Vous ne pouvez pas faire B sans faire d’abord A.
Vous avez raison, A et B sont liés. En revanche, faire un peu B permettra un peu de A, ce qui permettra en retour de faire plus de B et ainsi de suite.
Ex: Un professeur d’université veut créer un master spécialisé sur une thématique Z. Il propose l’idée à la direction, ses collègues ou autres décideurs lui rétorquent qu’en effet, un tel master répondrait à un besoin de formation, mais qu’il ne peut pas créer son master (et avoir les ressources qui vont avec) sans avoir une idée claire du nombre d’étudiants qui s’inscriraient. Et dans le même temps, il ne peut pas le savoir tant que le master (l'offre / le produit) n’existe pas.
La solution est de commencer petit en lançant une série de mini-conférences (filmées et diffusées sur le net) où il dispenserait les principaux cours de son futur master. Si les conférences sont un succès, la preuve du concept sera faite et les décideurs le suivront.
9) Votre idée/projet/proposition/plan me fait penser à (quelque chose d’abominable, horrible, quelque chose que les gens n’aiment pas : régime totalitaire en isme, mafia, folie, maladie ...) !
Comparaison n’est pas raison. Il faut comparer ce qui est comparable.
Ex: Vous essayez de nous faire avaler votre plan de force. C’est quoi cette façon de faire ? La Russie sous Staline ?
Comparaison n’est pas raison. Staline a tué 40 millions de personnes. Par conséquent, je ne pense pas que cette comparaison soit juste. Notre ton est affirmatif, je le reconnais et c’est parce que nous sommes convaincus que nous croyons dans ce plan.
10) Votre idée/proposition va à l’encontre de nos valeurs fondamentales, notre identité ! (sous-entendu : c’est une trahison !)
Vous avez raison sur le fait que cette idée/proposition, ce projet/plan va changer notre/votre façon de travailler, mais en revanche il renforce nos valeurs qui sont : la liberté, la famille, l’innovation (rappellez les valeurs de l’entreprise qui font sens).
11) Votre idée/proposition est trop simple pour marcher ! Vous ne pensez pas réellement que de simples trucs vont résoudre le problème ?
Vous avez raison, c’est en fait la combinaison de votre bon travail, votre talent avec quelques nouvelles choses qui ensemble vont faire une grande différence, un grand progrès.
12) Personne (cad la concurrence) ne fait ça. Si c’était une si bonne idée que ça, pourquoi personne ne l'a pas déjà fait ? ou Si c’est une si bonne idée que ça, on l’aurait déjà vu ailleurs.
Il y a une première fois à toute chose, et vous/nous avez/avons là une opportunité unique. J’espère que vous n’insinuez pas que votre/notre organisation est incapable d’innover ? Est-ce que vous/nous êtes/sommes condamnés à être des suiveurs ?
13) Votre idée/proposition, votre projet/plan dit X et Y, mais X et Y sont incompatibles. Vous ne pouvez pas faire/avoir les 2 !
L’opposant va distordre votre pitch pour vous rétorquer son objection. Il va vous opposer que l’huile et l’eau ne se mélangent pas, à vous de rappeler que vous avez dit huile et vinaigre pour faire de la vinaigrette !
Ex: X de qualité prémium et Y: pas chère
Vous avez raison, X et Y semblent à première vue incompatibles, mais en réalité, ce que nous voulons est X’ et Y’ (X’ = de bonne qualité, Y’ = prix abordable). Là c’est parfaitement faisable.
14) Votre solution est intéressante mais vous avez manqué le vrai problème qui est (un problème que l’opposant connaît et pas vous).
En effet, vous avez porté à ma connaissance un problème dont honnêtement je n'en connaissais pas l'existence. Et je vous en remercie. Mais tous les problèmes passés ont été résolus (par notre équipe) et je suis confiant que le problème que vous avez relevé sera également résolu comme les autres.
15) Votre idée génère beaucoup (trop) de questions et de préoccupations, l'idée doit être erronée.
En fait, s'il y a beaucoup de questions, c'est bien, car cela montre que nous sommes engagés, et un groupe engagé prend à la fois de meilleures décisions et les met en œuvre avec plus de succès.
16) Votre idée/proposition a été testée par le passée et ça n’a pas marchée
Ca c’était avant, le contexte a changé, les conditions ont changé et ce que nous proposons n’est pas exactement ce que nous avons fait par le passé (ou ce que les concurrents ont fait par le passé). Mais vous avez raison, nous étudions en détail le cas passé.
OK, il y a un problème, votre idée est intéressante mais ...
17) Votre idée est intéressante mais beaucoup de nos employés ne comprendront jamais l’idée, et inévitablement, ils ne vous aideront pas à lui donner vie. Votre idée est intéressante mais elle est trop compliquée/complexe à comprendre/mettre en oeuvre.
Oui vous avez raison mais nous sommes convaincus que si nous mettons les efforts nécessaires en termes de pédagogie et de communication, nous les convaincrons également. Cela en vaut la peine.
18) L’idée est bonne mais le timing est mauvais, ce n'est pas le moment. Nous avons déjà X projets en cours et nous ne pouvons en lancer un nouveau.
Vous avez raison. Si nous avons trop de projets en cours, certains ne seront pas gérés de façon optimale, il faudrait peut-être en stopper quelques-uns.
Et le meilleur moment pour un nouveau projet est quand vous avez des gens qui sont motivés et qui s'engagent pour que quelque chose de nouveau advienne. Et concernant notre idée, c’est maintenant.
19) Votre idée semble trop difficile. Sa mise en œuvre nous surchargera de travail.
Difficile peut-être bon. Une bonne idée nouvelle, confrontée à des obstacles chronophages, peut à la fois augmenter notre niveau d'énergie et nous motiver à éliminer le temps perdu.
20) Votre idée ne marchera pas ici, nous sommes différents
Oui c’est vrai, nous sommes différents mais nous sommes aussi assez proche (des concurrents) sur bien des points (lister vos ressemblances et points communs avec vos concurrents).
21) Vous êtes sur une pente glissante menant à une falaise. Ce petit geste aujourd'hui conduira au désastre demain.
Les groupes de personnes de qualité comme notre organisation, de tout temps, utilisent le bon sens comme garde-fou pour les empêcher de sombrer dans le désastre.
22) Votre idée/proposition, votre projet/plan est intéressante mais nous ne pouvons le mettre en œuvre sans nouvelle source financière.
En fait, la plupart des changements importants sont achevés sans avoir été financés.
23) Vous ne convaincrez jamais assez de gens avec ça. Il vous sera impossible d’obtenir un accord unanime pour ce plan.
Vous avez raison. Ce n'est presque jamais possible d’avoir le soutien de 100% d’une organisation. Et ce n’est pas grave car c’est la règle de l’innovation. Il faut convaincre un par un et arriver à une majorité de soutien.
24) Votre idée est intéressante (ou même : géniale !) mais nous ne sommes pas équipés (infrastructure, logistique, expérience/compétence/savoir-faire ...) pour ça, pour y parvenir.
Cette objection peut être lancée par un allié qui adhère à l’idée, qui veut y contribuer, mais qui se sent incompétent quand il se projète sur l’ensemble.
Nous avons une grande partie de ce dont nous avons besoin, et nous pouvons et allons obtenir le reste. (Rassurez en donnant des exemples de réalisations qui à t0 n’avaient pas toutes les ressources nécessaires).
Dr. Ari Massoudi: https://www.linkedin.com/in/arimassoudi/