Masterclass Loïc Jeunot - Comment NE PAS perdre une vente en 10 secondes ?

La vente, c'est l'art de se taire : les révélations de Loïc Jeunot qui vont transformer vos équipes commerciales

"Excusez-moi de vous déranger, je sais que mon appel n'a probablement pas grand intérêt..."

Si vos commerciaux commencent leurs appels ainsi, vous avez un problème. Un gros problème.

L'écolier Loïc Jeunot était dyslexique, qualifié de "cancre" selon ses professeurs (merci l'éducation nationale !), il a su transformer cet "handicap" en force. Après un parcours de technico-commercial où il se révèle en As de la Vente, il se passionne pour la formation et le coaching des équipes commerciales. Ses clients font des scores incroyables : 28 rendez-vous pris en 2 jours par un apprenti introverti qui n'avait jamais vendu.

Son credo ? La vente n'est pas un "don inné". C'est une compétence qui se travaille, se muscle et se perfectionne.

Voici les secrets qu'il révèle pour révolutionner vos résultats commerciaux.

Pourquoi les meilleurs vendeurs viennent du théâtre d'improvisation

Loïc ne forme pas ses vendeurs dans des salles de classe. Il les emmène sur scène.

L'improvisation théâtrale développe 3 compétences cruciales :

• La maîtrise émotionnelle : Gérer ses propres émotions et influencer celles du client
• L'adaptabilité instantanée : Rebondir sur n'importe quelle situation
• L'écoute active véritable : Capter les signaux faibles pour construire sa réponse

"Dans votre tête, ça peut être un bordel, vous pouvez être intimidé. Mais vous avez une posture. Le théâtre m'a appris ça." - Loïc parle ici de situations extrêmes (ex. : un client agressif). Il précise que cette posture est un refuge temporaire pour gagner du temps, le temps de trouver la meilleure réponse. Nemaîtrisez jamais sous le coup de l'impulsivité.

L’improvisation ne s’improvise pas. Cela nécessite :

• Un entraînement continu et des techniques (comme un sportif).
• Des automatismes pour rebondir.
• La maitrise de postures pour répondre aux prospects (même si on est intimidé).

Action concrète : Inscrivez vos commerciaux à des cours d'improvisation. Les entreprises leaders l'ont compris : les As de la Vente pratiquent une activité artistique.

Le mythe du "vendeur né" explose en vol

François Pignon en costume-cravate qui bafouille au téléphone versus le beau gosse italien qui tchatche ? Loïc préfère former le premier.

Pourquoi les introvertis aussi peuvent devenir d'excellents vendeurs :

• Ils écoutent naturellement plus qu'ils ne parlent
• Ils appliquent les techniques à la lettre
• Ils n'ont pas de mauvaises habitudes à désapprendre
• Face à la difficulté, ils cherchent des solutions plutôt que de s'appuyer sur leur "don"

Le cas concret : Un jeune apprenti timide, cheveux plaqués, look "goûter-maman" a pris 28 rendez-vous en 2 jours. Record de la concession automobile où Loïc intervenait.

Vos actions immédiates :

• Arrêtez de recruter uniquement des "beaux parleurs"
• Donnez sa chance au candidat discret qui pose les bonnes questions
• Formez systématiquement plutôt que de compter sur le "talent naturel"

Les 3 qualités essentielles du vendeur 2025

Selon une étude Salesforce, 66 % des clients attendent qu'un commercial comprenne avant tout leur contexte et leurs besoins spécifiques.

Les 3 piliers incontournables :

1. Écoute active - Comprendre vraiment au lieu d'attendre son tour de parler

• Posez des questions ouvertes : "Parlez-moi de...", "Comment vous..."
• Reformulez pour valider : "Si je comprends bien..."
• Creusez les réponses : "Qu'est-ce que vous voulez dire par..."

2. Clarté - Aller droit au but, éviter le jargon

• Maximum 2-3 arguments forts par présentation
• Utilisez le vocabulaire du client
• Vulgarisez la technique : "Ce que ça vous apporte concrètement..."

3. Confiance - Inspirer sans arrogance, rester crédible face aux objections

• Assumez vos limites : "Je ne sais pas, je me renseigne"
• Défendez vos prix avec conviction
• Osez dire non quand ce n'est pas adapté

Les 5 erreurs fatales qui tuent vos ventes

Erreur 1 : La posture de perdant dès l'entrée

"Excusez-moi de vous déranger..." vs "Bonjour Monsieur Martin, comment allez-vous ? J'ai pensé à vous..."

Erreur 2 : Le catalogue ambulant

Présenter tous les produits sans écouter vs Découvrir les besoins AVANT de proposer

Erreur 3 : L'effondrement face au prix

Baisser immédiatement ses tarifs vs Questionner : "Par rapport à quoi trouvez-vous cela cher ?"

Erreur 4 : La pression artificielle

"Vous signez aujourd'hui sinon c'est fini !" vs "Qu'est-ce qu'il vous faudrait pour prendre une décision ?"

Erreur 5 : Abandonner le contrôle

"Je vous laisse revenir vers moi" vs "Je vous rappelle mardi prochain à 10h, ça vous va ?"

La méthode infaillible pour traiter les objections

52 objections décryptées dans son livre, mais une règle universelle : ne jamais répondre immédiatement.

Le processus en 3 temps qui transforme l'objection en dialogue :

Temps 1 - Rebondir par une question

"Qu'est-ce que vous voulez dire par là ?"

• "Par rapport à quoi ?"
• "Qu'est-ce qui vous fait dire ça ?"

Temps 2 - Recentrer sur la valeur

"Qu'est-ce qui serait le plus utile pour vous ?"

• "Quelle est votre priorité ?"
• "Comment vous voyez la solution idéale ?"

Temps 3 - Proposer une alternative

"Et si on commençait par cette option ?"

• "Vous testez sans risque avec ça"
• "Voici ce que je peux faire..."

Exemple concret :

• Client : "C'est trop cher"
• Vendeur moyen : "Mais regardez la qualité !"
• Top performer : "Par rapport à quoi ? Qu'est-ce qui serait acceptable pour vous ?"

Dans 60% des cas, l'objection "prix" cache autre chose : manque de conviction, besoin de temps, nécessité de consulter.

Prospection : reprendre le contrôle de sa chasse

La réalité qui dérange :

80% des deals se font en dehors des leads marketing.

Beaucoup d'équipes se reposent sur les MQL (Marketing Qualified Leads) ou même des SQL (Sales Qualified Leads) venant d'une unité de l'entreprise ou de boites spécialisées en prospection. Cette approche silotée peut faire perdre leur instinct de chasseur aux commerciaux.

Pourquoi un bon vendeur doit garder la main sur sa prospection :

• Le commercial lit les signaux faibles souvent invisibles au marketing
• Il adapte son approche en temps réel
• Il garde son autonomie et sa proactivité
• Il développe sa connaissance terrain

Loïc dit que les marketeurs et les commerciaux doivent collaborer (ex. : "Les marketeurs ont besoin des retours terrain, et les commerciaux de la vue d'ensemble des marketeurs")

Action immédiate : Une simple relance personnalisée peut ouvrir une porte fermée depuis des mois. Encore faut-il oser la faire.

Comment manager des commerciaux sans les démotiver

"Pour moi, 80% des managers ne sont pas à leur place, je n’ai rien contre eux. Des fois, je vois qu’ils sont mal. Ils s’y accrochent". Loïc affirme qu'ils font la même erreur : vouloir être aimés de leur équipe.

Les 3 règles du manager commercial efficace :

Règle 1 :

Faire rempart. Le vrai manager protège son équipe de la pression hiérarchique. Il encaisse les critiques d'en haut, les traduit en objectifs clairs en bas.

Règle 2 : Être juste, pas sympa. Dur mais équitable. L'équipe accepte tout d'un manager juste, rien d'un copain-manager.

Règle 3 : Donner les moyens. "Tu as un problème, de quoi tu as besoin ? Ça je peux, ça je peux pas." Clarté totale sur les ressources disponibles.

Résultat: Les équipes se "défoncent" pour ces managers, pas pour l'entreprise.

Formation continue : investissement ou coût ?

"J'ai 20 ans de terrain, je n'ai pas besoin de formation."

Cet argument, Loïc l'entend souvent. Et il le démonte à chaque fois.

Les faits parlent :

• Les top performers consacrent 5h/semaine à l'apprentissage
• 85% des compétences actuelles seront obsolètes en 2030
• Les vendeurs formés génèrent 18% de CA supplémentaire

Question pour les managers : Préférez-vous des commerciaux qui répètent les mêmes erreurs depuis 10 ans... ou des commerciaux qui s'améliorent chaque mois ?

La psychologie secrète des acheteurs

Pour Loïc, il est fondamental de connaître l'histoire du client.

Les 3 questions qui changent tout :

• "Comment vous êtes arrivé là ?" (Histoire personnelle)
• "Depuis quand vous faites ça ?" (Expérience)
• "Qu'est-ce qui a évolué ?" (Motivations de changement)

Ces questions révèlent les vrais leviers de décision. Pas le prix, pas les fonctionnalités. L'émotion et le contexte.

Exemple terrain : Loïc a appris avec les agriculteurs qu'il faut d'abord gagner leur confiance. Ils ne font pas confiance tout de suite. Il faut être patient, placer ses pions et "parler vrai". Une fois la relation établie, ils deviennent des clients fidèles qui ne vous feront jamais défaut.

Les 7 actions à implémenter dès demain

• Bannissez "Excusez-moi de vous déranger" de tous vos scripts
• Instaurez la règle des 3 temps pour traiter les objections
• Formez vos équipes à l'art du questionnement (70% d'écoute minimum)
• Répartissez la prospection selon les 3 cercles (60% clients actuels)
• Créez des ponts entre marketing et vente (sessions communes)
• Valorisez vos commerciaux seniors comme mentors internes
• Consacrez 5h/semaine minimum à la formation continue

L'avenir appartient aux vendeurs-consultants

L'IA va automatiser les tâches répétitives. Elle ne remplacera jamais l'empathie, la créativité, l'adaptation instantanée.

Les commerciaux de demain seront des consultants-facilitateurs. Ils maîtriseront :

• La psychologie comportementale
• L'art du storytelling
• L'improvisation situationnelle
• L'intelligence émotionnelle

Leur mission : Devenir des facilitateurs de prise de décision plutôt que des "vendeurs".

Votre prochaine étape décisive

Loïc Jeunot transforme des apprentis timides en machines à vendre. Il fait exploser les performances d'équipes blasées. Sa méthode mélange techniques éprouvées et approches révolutionnaires.

3 signaux que vous avez besoin de ses services :

• Vos commerciaux plafonnent malgré la formation classique
• Vos équipes perdent face à des concurrents "moins bons"
• Vos managers n'arrivent plus à motiver leurs vendeurs

Son approche est concrète, ludique et immédiatement actionnable.

Parce qu'en 2025, vendre n'est plus une question de "don". C'est une question de méthode.

Votre décision maintenant : Continuez comme avant et regardez vos concurrents vous dépasser. Ou contactez Loïc pour révolutionner vos résultats.

Dans 6 mois, vous regretterez de ne pas avoir agi aujourd'hui.

Loïc Jeunot - avec le collectif REPLIKS, Chatouilleurs d'esprits - intervient en formation et coaching pour transformer vos équipes commerciales. Son livre "Vendeurs : tous les secrets pour répondre aux objections" est disponible aux Éditions Vuibert.

Vendeurs : tous les secrets pour répondre aux objections 👉 https://amzn.eu/d/77TWJXO

Loïc recommande chaudement les livres (et la chaine Youtube) de l'excellent Michael AGUILAR 🤩

Livres + chaine YouTube

Autre livre recommandé par Loïc :

Secrets, etc par Yannick Noah

BONUS

• "Je n'ai besoin de rien" : La phrase qui fait trembler les commerciaux ... mais plus maintenant !
• "Je vais réfléchir" : L'Art de Transformer Cette Objection en Opportunité Dorée
• Comment Transformer un Prospect Déjà Servi en Client : la Méthode Jeunot !
• La Méthode Jeunot pour Transformer l'Objection "Trop Cher" en Signature
• Comment Répondre à Ce Reproche Client : "Vous avez donné de meilleures conditions à mon concurrent" ?
• "Je n'ai jamais entendu parler de vous / de votre entreprise" : Et Si Cette Objection Était Une Aubaine ?
• Comment Vendre à un Prospect Qui Ne Supporte Plus les Commerciaux - Méthode Jeunot
• Que faire des objections irrationnelles d'un prospect complètement zinzin ?
• Mais Tais-Toi ! Écoute, Comprends, Ensuite Persuade pour Enfin Gagner ton Sandwich.